Школота: найти и обезвредить

Вчера пол дня потратил на разбор одной нашей воронки, которая прекратила окупаться.

Ситуация в следующем:

– Все лето работала рекламная кампания на продукт с окупаемостью х2.5
– Недавно я заметил, что окупаемость упала, и две недели назад кампания начала минусить

Я крутил данные срез за срезом, пока не увидел что у нас уже 50% показов приходится на сегмент до 18 лет, хотя мы там не работаем вообще.

Начал смотреть как так получилось.

Оказалось, что школота с точки зрения алгоритма — это лучший пользователь:

– Кликают лучше всех
– В продукте выполняют много-много целевых действий
– Хорошо доходят до пейволла

Но как видят оплату – сливаются, потому что либо нет карты, либо мамка перевела только на завтраки.

В рекламной кампании стояло две цели – достижение пейволла и оплата.

Пейволл они достигали на 30% лучше всех, и вот мы получили 50% показов в сегменте, который не покупает.

Так вот.

Когорта школоты есть в любом продукте.

Даже в хардкорном B2B есть когорта пользователей, которые:

– Активно юзают триал
– Просят демо
– Задают кучу вопросов в саппорте
– Заполняют все формы

Но как доходит до денег – трубки не берут.

Это может быть не школота, а голодные стартаперы или микро бизнес.

Вывод?

Если продуктом пользуются – это на самом деле ничего не означает.

Чем быстрее ты поймешь, кто на самом деле платит, тем быстрее масштабируешься.