Всё, что нужно знать про SAAS

Многие думают, что SAAS — это любой бизнес на софте, от игр на PS5 до энтерпрайз-софта для защиты от DDoS-атак, но это не так.

В этом посте разберем саму суть вопроса, плюсы, минусы и ограничения.

Для начала, самое главное:

SAAS – это софт по подписке.

Если нет подписки, или нет софта, это не SAAS.

Софт за донат – это не SAAS.

Софт с монетизацией pay as you go – это не SAAS.

Freemium-игры – не SAAS.

UGC-сервис с монетизацией на рекламе – тоже не SAAS.

Обязательные критерии:

1. Пользователи платят подписку ежемесячно, поквартально или ежегодно
2. Пользователи пользуются регулярно, продукт нужен постоянно а не ситуационно

За счет этого обеспечивается стабильный рост: каждый месяц число подписчиков прибывает (конечно, если продукт нужен, и подписки не отменяют).

Поэтому всё измеряется MRR и ARR – Monthly Recurring Revenue и Annual Recurring Revenue – повторяющейся выручкой или кэшфлоу.

Все меряются доходами будущих периодов.

Поэтому инвесторы так любят SAAS: такие сервисы можно продать и стабильный крупный SAAS — это лучше коммерческой недвижимости.

Важно понимать, что если у тебя подписка, ты можешь играть такими параметрами:

– Тарифная сетка
– Стоимость
– Условия триала
– Период (неделя-месяц-год)

От них сильно зависит окупаемость трафика, а значит, и то, как быстро ты будешь расти.

Хорошая окупаемость трафика – 2-4 месяца. В каких-то нишах – больше, в каких-то – меньше.

Это значит, что с первой оплаты обычно редко что окупается, но на дистанции все супер.

Есть, конечно, хаки, как делать х4 по кварталу, но мало кто реально заморачивается и не везде это возможно.

Важно знать, что многие сервисы не подходят под SAAS модель:

– Допустим, сервис нужен раз в год (например, конструктор договоров)
– Сервис сделан под ситуацию (AI-помощник собеседований или переезд в другую страну или налоговые отчеты)
– Темплейты (покупаешь один раз и темплейт твой)

И все остальное, где нет частотности.

Для подписки крайне желательно что-то, что нужно регулярно, не менее двенадцати раз в год.

Идем дальше.

Плохим продуктом пользоваться регулярно не будут, поэтому продукт нужен на 10 из 10.

Если продукт выполняет свою задачу хорошо, то продлевать подписку будут 80%, и база платящих будет расти.

А вот если ты сделал кривое корыто, то продлять будут 30%.

И тогда такой продукт никакой маркетинг не спасет.

Также важно понимать отличия B2B от B2C.

В B2B выше чеки, выше ретеншен подписок (у нас в Пакте было 88%), но при этом решения о покупке принимаются долго и нужны сейлзы.

В B2C больше конкуренция и ниже чеки, но при этом люди принимают решения быстрее, и людей тупо сильно больше, чем компаний.

(У меня были бизнесы и там и там, если че)

Хороший баланс – это софт для работы, где чеки повыше, чем просто в B2C, но решение принимает сам профессионал.

Самый сок SAAS – это второй-третий год жизни этого бизнеса, когда ты уже решил все детские болячки, полирнул продукт, и у тебя наконец появляется прибыль, на которую ты можешь уехать на какой-нибудь теплый остров и смотреть как растут графики вправо-вверх и оплаты возникают сами из ниоткуда.

Но доступно это только тем, кто готов преодолеет яму SAAS, потому что бутстреп IT продукта – это нифига не просто.

Но про это – завтра.